被视为“新零售”代表的小米，最近刚刚成功在港股上市。小米为手机行业引入“互联网思维”，在产品设计制造过程中吸收用户意见，并靠网上销售和口碑营销化解线下网点不足的弊端。这被有些人称为“小米模式”。

人们试图寻找每个细分行业中的“小米”，探索这种用户反馈、线上销售和口碑营销相结合的模式，怎样变革各个传统行业。

在教育行业中，最近刚刚获得千万美金B+轮融资的麦淘亲子，可以说是比较像“小米模式”的一家。

麦淘亲子旗下的“麦淘实验室”以线下儿童STEM课程为主，但通过全线上招生和口碑营销，有效地降低了线下运营成本。

不过，“小米模式”显然不是万能的。经过几年发展，小米开始受到线下营销无力的制约，还要开实体店“补课”。而在它要发展高端产品线的时候，此前的“性价比”定位也成为掣肘。

那么，麦淘亲子会怎样规避“小米模式”的弱点？随着进入新市场和新领域，其引以为傲的低成本是否会改变？扩展到高毛利项目时，习惯了“高性价比”的顾客会继续买单吗？

1 |选址：借助酒店场地节省成本

麦淘实验室的主要商业模式已经被多方报道过，这里再简单的概括一下：首先，他们开设示范教学点，推广线下课程“年卡”，花499元可全年无限次上课。

然后，根据首批家长的投票反馈，他们选择需求最旺盛的地点，作为接下来的网点选址，再以新的网点吸引更多家长报名，如此循环往复。

这样，麦淘实验室的所有教室从开课第一天就是满员的，而其他培训机构一般需要12~18个月才能填满教室。

和其他线下培训课程一般8000-10000元一年的售价相比，499元一年的麦淘实验室课程可以说是一种“颠覆性”定价。

低价的原因有二：一是获客主要通过家长群的口耳相传，节省了地推、市场、客服、前台等线下人力支出；二是选址可以获得场地方提供的优惠，在上海22个网点中甚至有一半是免租金的。

麦淘实验室能给所在网点带来巨大的人流量，并丰富场地的消费场景，成为具有吸引力的增值服务。因此，地产所有者也允许麦淘减免费用进驻，吃“霸王餐”。

其中一个例子就是麦淘与高星级酒店合作提供的“麦淘童趣汇”，就是在酒店内的儿童活动区，为前来度假旅游的孩子们上课。

“麦淘童趣汇”的课程内容相对麦淘实验室更轻松，而家长也可以放心托管孩子。麦淘不仅免交场地费用，更将课程和房间打包，放在自己的网站上销售。

麦淘CEO谢震曾是艺龙COO，深知酒店业竞争激烈，同时高星级酒店必须配备儿童活动区，但这种儿童乐园一般是纯粹的成本支出，而不能带来收益。

酒店运营者一般不具备儿童教育的专业知识，所以不能在儿童活动区的运营上形成差异化的特色，这就启发了“麦淘童趣汇”的点子。

麦淘实验室提供课程内容和主要师资，酒店提供场地和工作人员。麦淘不仅无需向酒店支付场地成本，还会收到酒店一定的运营补贴。

目前在青岛、南京、苏州、安吉等地，都有度假村和麦淘签署了长期的合作协议。

2 |师资：连锁店式的标准化服务

随着麦淘实验室获得融资，并定下年内开100家网点的目标，一个问题自然浮上水面：新店铺的师资力量是否有保证？而新店铺的扩张是否会推高运营成本，让低价优势难以维持？

教师是一切线下培训机构的核心资源，也是人力成本的主要构成部分。区别在于，对其它机构而言，场地和地推、客服等人员也是主要支出的一部分，而麦淘节省了这部分支出。其线下网点是纯粹只提供教学服务的，而其他所有事情都在线上完成。

谢震说，“老师的服务是线下教学点提供的最核心价值，所以不能打折。因为上课批量更多，人次更多，所以我们也有能力给老师支付更多工资。”

而进一步造成麦淘师资成本可控的原因在于，他们选拔教师的时候，并不是花大钱请妙手回春的名师，而是像麦当劳、星巴克等连锁店一样，培养严格按照程序规范操作的工作人员。

麦淘表示，总部统一出具上课培训标准和考核标准，保证老师质量。“我们主要针对的是幼儿和儿童阶段的科学教育，此阶段的教育更注重的是引人入胜的教学方式，让孩子能够长时间保持注意力，对于课程话术都有标准的教案并严格要求，对老师的语言表达能力有更强的要求。”

这种感觉和我们对教师的印象有很大冲突：K12阶段的教师，一般都强调硕士博士，名校出身。家长们认为，在教师拥有很大教学自主权的情况下，教好教坏看个人，所以老师个人的能力很重要。

而麦淘提供的是一种均质化的服务，可能更注重的是让每个家长不论处于任何一处网点，都能购买到质量差不多的教育产品，因此也不会给教师太多“自由发挥”的空间。

均质化、标准化的产品，也方便家长能随时掌握教学进度，评价教学质量。课程后的评价体系也是教师考核的重要组成部分，家长在很大程度上充当了“督学”的角色。

麦淘实验室的很多课程是家长一起参加的，家长可以很直观地感受到课程质量。对于家长无法陪同参与的课程，麦淘也通过微信群做直播。

家长在麦淘APP发表课程评分的比例高达30%，任何一个差评对于上课老师来说都是一次质量事故，心理压力很大。当然，家长很多时候点名给好评，也给了老师很多金钱无法衡量的成就感。

官方数据称，麦淘实验室在江浙沪和北京有数十万孩子报名，平均每个家长每年给孩子报名4.5次，满意度平均达到4.8分（满分为5分）。有60%的新用户来自消费后老用户的推荐，维持了口碑营销这一低成本的基础。

麦淘认为，这样的线下体验是任何形式的线上教学（包括VR/AR）都无法取代的。“与孩子的直接互动，上台表演给孩子带来的自信，以及培养孩子动手能力，这些兴趣类的启蒙跟系统课程的教学相比，更适合线下进行。”

麦淘也有线上课程，不过就像当年的电视大学节目一样，这其实是线下课程的“教材”。因此，麦淘也不担心课程盗版问题。

“孩子亲身感受到了兴趣，才能够在没有老师的情况下自主探索知识，视频内容也应当配合适合的可动手的材料，如果只是在线上观看活动，对于科学类视频，注意力会比较难以集中。”

3 |扩张：平滑的品类延伸

麦淘的产品定价策略是“以低客单价、高频率的场馆、户外等周边活动吸引流量，在获取用户的信任后，再扩展到高客单价、低频率的夏令营、国内外游学等远程活动。”

从几十块钱的植树节活动，到几千、几万元的境外游产品，麦淘亲子目前提供的服务种类和价位都十分多样。但这些产品是否都能和“麦淘实验室”一样成功呢？

人们可能会担心现在麦淘固定的这部分家长，是只喜欢499元年卡这样的低价项目，而不是高价项目的目标人群。

不过麦淘认为，相比其他游学旅行、亲子陪伴类高端产品，麦淘的高价项目也和麦淘实验室的STEM特点结合，在内容上专业性更强。

目前，途牛、同程、去哪儿等OTA和新东方、知鸟游学等专业教育机构，都瞄准了亲子互动和游学旅行项目。麦淘认为，内容是最终留住家长和孩子的根本。

“K12教育的思维是应试，在内容设计上对孩子的兴趣、参与度考虑的比较少；OTA平台的产品更偏旅游性质，在内容上更薄弱。”

另外，麦淘认为口碑营销和品牌加分，在高价项目上同样有效。

“麦淘亲子在过去四年服务的对象始终如一，都是3~12岁的孩子。家长通过麦淘实验室课程和科学年卡，对麦淘品牌建立了信任，就有更大的机会购买我们的游学、营地等高客单价产品，这在麦淘是已经证明成立的商业模式。”

在最火爆的499麦淘实验室年卡，和最高级的长线旅游之间，具有一条平滑分布，价位各异的产品线。其中包含众多城市地标性和爆款景点的年卡，在上海、青岛、南京等地的亲子场馆、活动、酒店年卡，售价从300-900元档不等，都创造了数千及上万份销量的记录。

麦淘还在2016年3月和上海迪士尼乐园合作开发了一款“小记者探秘团”产品，成为乐园在亲子行业的唯一一家合作伙伴。

官方数据显示，在150万以上的购买用户中，实现了明显的消费升级，第一年平均消费680元，到第二年平均消费达到2200元，用户平均年购买次数达到4.5次。

即使高客单价产品会带来更多营收，在高价项目成熟后，麦淘也不会压缩麦淘实验室等低价项目的规模，反而会有所增加。

原因也很简单：高性价比的实验室课程，有助于打造麦淘的品牌，也可以实现在不同场景下课程的相互衔接，让麦淘的产品能覆盖孩子成长的各个阶段，进一步巩固家长和孩子们的认知。

麦淘实验室在目前麦淘亲子的整体GMV构成中占比约为20%，今后还将进一步增加。

麦淘在本次融资之前，已实现盈利和旺季盈亏平衡，也基本没有动用去年2月获得的7000万B轮融资。在当今创投收缩战线的情况下，创业公司具有正向的现金流，其重要意义不言而喻。

在被外界与“小米模式”对标的同时，麦淘也希望能在爆款战略和口碑营销相结合的基础上，总结出属于自己的一套全新的商业模式。