刚完成贝因美童享品牌收购，作为互联网+母婴产业领军企业，杭州洋驼贸易有限公司（以下简称“海拍客”）创始人、CEO赵晨又忙着谈起了新的品牌合作。疫情并未影响这家创业公司的发展势头——为了满足新业务拓展需求，公司今年还将招聘500多人。

逆势扩张，底气来源于多年深耕。成立于2015年的海拍客，是国内领先的母婴产业互联网企业，致力于通过整合供应链、重构产业，将品牌、知识、消费理念带给下沉市场的消费者。目前，平台已覆盖全国20万家母婴门店，合作8000多个国内外母婴品牌。

一路走来，海拍客也频频受资本青睐。去年12月，海拍客完成过亿元美元D轮融资，再次让这家低调崛起的企业备受瞩目。

从国际大牌到“小镇妈妈”只有一个海拍客的距离

创业前，赵晨在阿里巴巴工作9年，是天猫国际创始人。2015年，跨境电商如火如荼，初次创业但嗅觉敏锐的他将目光投向了线下，瞄准了彼时“人迹罕至”的下沉市场。

数据证实了赵晨的判断。调查显示，2018年中国的母婴市场规模达2.77万亿，而母婴网络零售规模约4582.6亿元，线上规模占比不到17%。线下，依旧是推动母婴市场的主力军。

随着二胎政策开放，家庭育儿消费升级，国内母婴市场迅速扩张。尤其一二线城市生育率持续走低，三到六线城市适龄人群成为母婴用品消费主力。一时间，下沉市场成为各大母婴品牌的必争之地。

广阔蓝海，大有作为，但下沉却并不容易。“下沉市场母婴门店小而分散，全国20多万家母婴店，品牌商想以传统分销渠道做到产品在线下门店的全域覆盖，并非易事。”赵晨说。

在此背景下，帮助品牌快速打开下沉市场，成为海拍客赋能品牌方的关键。“海拍客链接了全国20万家母婴实体店，已成为国际母婴品牌进入中国线下市场的主要合作渠道。”海拍客D轮融资领投方Anchor Equity Partners 创始人兼管理合伙人安常均说。

除了把守下沉市场“要塞”，地推团队也是海拍客的护城河。据赵晨透露，海拍客在线下有1500多名与门店主联系紧密的销售人员，可以帮助品牌在不需要大量人员投入的情况下，敲开下沉市场的大门。

“立足线下小门店，意味着一开始就要很多的人力，创业初期，海拍客就通过这些销售人员，跑到县城、村镇，挨家挨户上门地推，甚至一些只有50平方米的小母婴店也不放过。”复盘海拍客的成长路径，赵晨坦言，公司最幸运之处在于，他们选择了一条非常重的路，得益于创业初期的负重前行，海拍客才能挖得更深、走得更远。

以惠氏为例，该品牌在海拍客年销售额达近10亿，占其销售总量的近10%；国产品牌贝因美童享和海拍客合作一年多后，覆盖全国近300个县市，2019年销售额增长40%。

光明、Swisse、达能、帮宝适……如今，越来越多的国内外知名母婴品牌加入海拍客“朋友圈”。“牵手”8000多个国内外知名品牌后，海拍客也开始试水全新的发展路径——品牌孵化。

“下沉市场的消费者对品牌认知度不高，主要依靠门店老板、妈妈群推荐，更讲求性价比。”赵晨告诉记者，过去几年，海拍客成功孵化600多个新渠道品牌。其中，既有与知名品牌的合作定制产品，也有与母婴行业头部代工厂合作孵化的产品。去年，这些孵化品牌销量约达30亿。

赋能全国20万家母婴中小门店

张丽是河北邯郸一家小型母婴店的老板娘。去年5月，在同行推荐下，她用海拍客做起了生意。

“年初，刚通过平台接触社群运营培训，建了老客微信群，疫情期间正好派上用场。”她说，线上接单、统一配送，基本解决了门店周边顾客宝宝的吃穿用问题，销售额不降反增。

“和大型连锁店相比，小门店很难拿到好产品，即使拿到产品，也没有价格优势，更不用提促销资源、前后台返点、活动费用等资源了。”赵晨说，海拍客合作了8000多个国内外品牌，通过海拍客，门店可以拿到和大型连锁店一样的价格和服务。

除了采购，门店也越来越需要运用互联网的手段服务、管理消费者。消费者常在门店买什么？什么时候买的？花了多少钱？若能用好数据，门店就能通过分析，向消费者精准推送商品。

“但中小门店很难建立体系，人力成本、技术能力、数据量等都是问题。”赵晨坦言，“为此，海拍客向门店提供客户和数据管理系统，策划个性化的促销活动方案，精准推送商品。”赵晨打开海拍客App演示说，点击“到店神器”，门店可以根据砍价、拼团、投票等工具进行营销活动，系统为每个活动都准备了一键转发的宣传文案和活动海报。

得益于长期互动，海拍客聚集了全国20万家母婴店，平台单日最高成交额超2亿元，2019年全年成交额超150亿元。