竞争激烈，亟待转型突围。母婴渠道商主要指掌握母婴销售渠道的电商和线下实体门店经营商。盈利主要来自销售收入、商家佣金及其他增值服务等。目前母婴渠道商整体面临品类有限、盈利不多，用户获取成本高、需要每年拉新等问题，激烈竞争下弱势企业会被逐步淘汰。

一、发展情况与细分业态

母婴渠道商主要指掌握母婴产品销售渠道的企业，包括以线上为主的综合母婴电商、垂直母婴电商和以线下实体门店为主的渠道商。二胎政策的开放、消费升级和移动互联网的发展给母婴渠道商提供了前所未见的高速发展的可能性。电商方面2014年，各种母婴APP如雨后春笋般崛起。2015年，移动端母婴电商进入蓬勃发展期。线下渠道商也在资本助力下加速门店拓张。

我们将渠道商分为三类：综合电商平台、垂直电商平台和线下渠道商。

综合电商平台：综合电商商家众多，交易量巨大，且商家覆盖各种类别，拥有相对较大的用户数据，缺点是商家数目的繁多使得母婴商品的质量难易得到很好的保证、管理相对也不是很容易。

垂直电商平台：垂直电商平台更有针对性地抓住消费者的心里特点，精选母婴商品，并以此为切入点，发展到母婴家具、美妆等衍生品，致力于打造以妈妈群体为核心的消费服务平台。

线下渠道商：以线下实体门店经营为主，目前很多线下渠道商也开始往线上发展，但在企业业务中整体占比不大，线下渠道商的优势在于其实体门店资源，不仅可以满足用户体验和提高售后服务质量，而且可以为母婴用户提供除商品零售外的更多母婴服务的可能，形成完整且良好的生态圈。

二、行业痛点

1、隔代养育

由于如今工作越发繁忙，很多父母并没有很多时间带孩子。因此目前看来，孩子通常是隔代养育，而爷爷奶奶由于对电商领域和电子产品的认知度普遍不够，对育儿软件的使用程度很少，影响母婴电商发展。

2、品类较为单一，盈利不多

大多数母婴渠道商品类以纸尿裤、奶粉、婴儿服饰和玩具等标准品类盈利。以纸尿裤为例，在线上渠道的平均毛利只有3%左右，这些标准品类的毛利率极低，难以在盈利方面找到一个突破口。亚马逊今年关闭了旗下以母婴为重要业务的电商品牌Quidsi,主要原因就是难以盈利。

3、用户获取成本高，需要每年拉新

母婴行业都有着准确的受众人群定位，而具体受众人群不固定。母婴行业的定义是从孕期到6岁，特别是3岁以下。因此对于一个母婴渠道商而言，用户的生命周期也就是七八年，对于未怀孕的用户，以及孩子超过6岁的用户很少有关注。因此，对于母婴渠道商发展来说，用户获取成本较高，而且需要每年拉新。

三、盈利模式和情况

线下渠道商以爱婴室和孩子王为例，爱婴室的盈利模式极具O2O电商的代表性，目前的盈利主要来自于：

（1）母婴商品的销售。商品销售收入中，公司直接采购商品并经验收入库后纳入库存管理，由公司进行商品销售，赚取进销差价实现盈利。

（2）母婴服务收入、商业服务收入。母婴服务收入是公司通过在部分直营门店的经营场所内开设一处独立区域，由专业技师为0-3 岁婴幼儿提供水中健身运动及抚触的专业服务。这些服务根据客户所需要的服务内容以及购买的服务次数收费。商业服务收入是为加强与供应商的密切合作，公司在传统的母婴商品购销模式基础上，围绕着客户和供应商需求，提供一系列增值服务以获取收入。

而孩子王的盈利模式颇具特色，致力于成为中国新家庭首选的全渠道母婴童服务商，打造商业综合体内一站式体验中心，并创新实践了行业领先的“商品+服务+社交”模式。

孩子王把握了中国新家庭对优质母婴童产品及增值服务快速增长的需求趋势，结合自身资源禀赋，主要面向准妈妈及0-14岁儿童提供母婴童产品零售及增值服务。

在销售母婴童商品的同时，孩子王向消费者提供母婴保健、日常护理等母婴童服务及保险等金融产品，并通过儿童游乐、原创内容及互动活动来增加顾客粘性，具有较高的盈利能力。除此之外，公司也已在部分门店推出收费会员制度，收费会员制度的推出能进一步有效增强会员粘性，提高公司的盈利能力。

而对于垂直电商以宝贝格子为例，主要盈利来源分为三类：一是与商家间的佣金结算，二是由于账期长，不必马上结款而产生的金融盈利，三是通过物流差价产生的盈利。在这其中，物流差价是盈利的主体。

四、重点公司

1、垂直电商

麦乐购：麦乐购主打跨境母婴用品，通过与国外知名品牌合作，经由互联网提供独家折扣的时尚精品和母婴用品，形式主要是跨境电商和国内代销业务。在国内多地保税区建立仓储，客服中心建在北京，同时在多国设有采购中心。

大V店：大V店跟其他电商不同的是主要依据用户社群进行运营。目前已经有300多万婴儿妈妈登陆大V店，购买儿童图书及其他母婴用品。比起传统的图书销售渠道，大V店已经打造了500多个精准的妈妈社群，并以此为依托，邀请作者进行线上、线下分享会、巡回演讲等方式分享图书创作背后的故事。大V店还利用视频节目、视频和语音直播等方式拉近与用户的距离，让他们更好地理解图书的内涵和价值。

宝贝格子：宝贝格子是一个主打进口母婴产品的限时闪购平台，提供全品类一站式母婴购物服务。

贝贝网：贝贝网是一家母婴特卖网站，以品牌正品、独家折扣、限时抢购为特色，由非标品的童装童鞋品类切入，逐渐加入奶粉尿裤等标品自营，与此同时拓展跨境电商，坚持平台和自营并重，不断扩充品类打造“妈妈经济”,是用户首选的垂直母婴购物平台。

蜜芽宝贝：蜜芽宝贝是一家进口母婴品牌商品限时折扣特卖网站，每天在网站推荐热门的进口母婴品牌，在教育、医疗、旅游等领域独树一帜。折扣力度非常大，在市场上极具竞争力，在72小时内限量出售，是垂直电商领域的领先者。

2、线下渠道商

红孩子：成立较早，于2004年3月，线上销售母婴、食品、厨电、家居、化妆、保健等品类为主的多种商品，是中国最大的孕婴妈妈安心购物网站，为孕婴妈妈和宝宝们提供专业、安全的商品与服务。于2012年09月25日被苏宁电器以6600万美金收购。

孩子王：孩子王是一家母婴零售机构，以店+直购手册+网购三位一体的运营模式，从事 婴童商品一站式购物及提供全方位增值服务。

爱婴岛：爱婴岛母婴商城是一个母婴商品B2C网站，致力于孕婴童商品网络和目录销售，与爱婴岛的连锁直营店、婴童体验店形成4 大婴童服务平台。

爱婴室：爱婴室是一个母婴产品销售及提供母婴服务的机构。经营产品涵盖了婴幼儿纸尿裤、奶制品、玩具、孕产妇用品、婴童服饰、喂哺用品、洗护用品等。