刘楠经历了外企白领、全职妈妈，再到淘宝店主、创业做母婴平台。今天的刘楠是中国最大母婴垂直电商CEO，她创办的蜜芽每天服务着千万中国妈妈。近日，刘楠亮相北京大学双创高峰论坛，在未名湖畔分享了自己创业6年以来的心得体会。

以商业捍卫母爱

　　2010年刘楠怀孕后，便辞去了世界500强外企白领工作，成为了一名全职妈妈。出于对自己宝宝的爱，刘楠给孩子买东西的“较真精神”达到了顶点，看到一个品牌说，它的塑料不含BPA很安全，刘楠就在网上找到它美国官网的邮箱，发邮件过去问，你怎么证明真的不含BPA?”甚至用Excel整理她搜集和研究的成果，并且在网上把它分享给别的妈妈，此举赢得了很多母亲的信任。

　　从全职妈妈到母婴论坛里的“意见领袖”;从一片纸尿裤开始创业到现在D轮融资估值近10亿。她误打误撞进入商业圈，却异军突起成为母婴行业的创业新贵。刘楠说：“蜜芽在母婴行业是一个‘新人’，我们没有传统母婴行业的背景，所以在一开始，我们的出发点就是用户到底需要什么?2014年前，一包日本进口纸尿裤在中国售价180元人民币，在日本售价换算成人民币就是60元。凭什么中国的消费者要花那么多的钱去买到国外优质的产品。这要么是流通环节、要么是零售环节，要么是贸易环节出了问题。于是我们开始去解决这个问题。”

　　初期蜜芽做的是一般贸易，发现贵的问题源于中间贸易链条太长，蜜芽开始尝试缩短一下供应链，自己去做贸易去做报税，10%的关税，17%的增值税，这样做了很久。直到56号文件(指：《海关总署关于跨境贸易电子商务进出境货物、物品有关监管事宜的公告》)改革春风吹，一算账，这能帮消费者节省很多钱，蜜芽就顺其自然地把报关变成了保税备货。2015年3月，蜜芽首次发起纸尿裤价格战，把日本进口纸尿裤在中国的售价历史性拉低到68元，几乎与日本同价。

　　短短两年，刘楠把一家淘宝小店做成了月销售额数亿元的中国第一进口母婴用品特卖平台，如果说创业是一趟旅程，刘楠的出发点就是为自己的孩子寻找优质的母婴用品，她用商业捍卫母爱。

抓住母婴行业第三次浪潮

　　刘楠将自己的成绩一部分归功于时机和运气的，从2014年到2016年，母婴行业迎来了第三次浪潮，一是以移动互联网驱动和跨境电商驱动以及场景化驱动的母婴企业兴起，二是消费升级的趋势让进口商品在中国的销售喷井式增长，蜜芽就抓住了这次机会。

　　2013年的时候，忽然有人想要收购刘楠的淘宝店，于是刘楠找到了徐小平老师的手机号，给他发了一条短信：“徐老师，以前我在北大团委、北大青年当记者的时候采访过您，我现在在淘宝卖纸尿裤，你有时间听听我创业想法吗?”徐老师马上打电话让刘楠去他家聊聊。在那天下午，徐小平就决定要投资刘楠。

　　“我震惊了。那时候我还不太理解风险投资是什么，也不知道别人把钱给你意味着什么，但我冥冥之中感觉这是一个机会。”

　　2014年蜜芽独立的网站正式成立，2014年3月上线，当月的销售额就超出了所有人的预期。2016年，完成5轮融资的蜜芽市场估值再升，成为中国首家估值破百亿的母婴电商，到今天，很多人评价说蜜芽特别会抓风口，但刘楠认为，风口是抓不到的，能抓到的就是把自己放空，想想自己最擅长做的事，用户最需要的事，然后持之以恒，自然所有的风会向你吹来。

中国一定能诞生一批伟大的母婴公司

　　“当垂直电商发展到一定阶段的时候面临一个选择：一个是从母婴一个品类扩张到全品类，变成一家综合电商;另外一个则是我们把母婴这个品类吃透，从上往下去走。蜜芽的选择是后者，是要做一家价值链为王的公司。”

　　中国每年的出生人口，在二胎政策开放之后，预计会在两三年，就攀升到，一年大概2000万的水平。这个数字在美国是400万，英国是40万。刘楠认为，这对中国母婴行业创业者来讲，是一个非常好的市场环境，是要抓住的机会。

　　“母婴是一个千载难逢的接口行业。我们会发现母婴向上接的是医疗，因为孩子要生出来，你肯定在医院生出来。向下接的是教育，3岁以后，你在孩子身上花的最多的钱就是幼儿园和教育。往右，我们接到服务，因为母婴人群天然是线下人群，周末都要带孩子出去的，往左，接的其实是体验式的零售。电商永远少一步，是消费者的感受。“

　　在刘楠看来，中国是全世界最有可能诞生一家甚至多家伟大的母婴公司的地方。

　　电商是蜜芽在母婴价值链上重要的零售一环，但蜜芽一定不仅仅局限于此。在母婴全产业链的布局上，蜜芽从未停下过脚步。

　　纯自主研发打造的蜜芽乐园在上周落户山西，是全国第九家门店，蜜芽乐园团队由前迪士尼商店负责人Daniel Wei，日本建筑协会会长仙田满先生、前迪士尼幻想工程执行创意Ralph Miller等诸多世界一流儿童游乐设计师亲自操刀打造。

　　“我们的孩子用的、吃的已经和国际接轨了，已经在用日本的纸尿裤、欧洲的奶粉，我们希望把这块也升级到一个全球化的水准。“

　　今年6月，蜜芽自有品牌兔头妈妈甄选正式上线。

　　刘楠曾表示，之前蜜芽的定位进口限时特卖，有一天蜜芽要把‘进口’二字去掉，变成品质母婴限时特卖，这就是这家创业公司的成功。 如果早期蜜芽的核心竞争力是通过自贸削减中间商成本，那“甄选”则是蜜芽就是对整条母婴产业链进行重组的开始。

　　“这个品牌的核心团队来自国际品牌、代工厂和质检机构，深入各个原材料的核心产区，从原料选择到产品设计、打样都与制造商保持密切沟通。”

　　与品牌方相比，蜜芽做产品的优势在于，能通过其累计3年的用户消费数据及口碑评价，清楚的分析出用户对于商品的真实需求及痛点，在这样的前提下，进行产品的研发及改良，打造用户真正需要的产品。

(CCTV2对兔头妈妈甄选进行报道)

　　此外今年下半年，蜜芽全新线下实体店“妈妈甄选”将正式落地，“妈妈甄选”创新零售模式将很好的解决店铺空间有限与商品数量无限的矛盾，预计在未来一年时间内完成全国三四线城市的布局。将原有的以线上为主的服务妈妈的经验推广到全国各地，最终成为妈妈们乃至家庭消费的入口，而在广大的三四线城市，一个有口碑有体验的母婴线下店是最自然的入口。我们希望那个时候，即便是一个小县城的妈妈也能够很好的体验并买到来自全球的高质量母婴产品。而对于蜜芽来讲线下的深度体验能有效避免由于认知不足而造成的用户流失，从而源源不断地产生真实、稳定的流量，并反哺线上业务。

　　在这样的思路下，蜜芽把母婴做重、做深，在价值链上切割更多的板块来，目标就是成为一家伟大的母婴公司。