母婴门店中,如何对商品进行优化和梳理?

来源:中婴网 2021-07-02 09:00 阅读数:

商品集中是商品归类方法之一,简言之就是简化要素,把商品管理中复杂的问题简单化,优化结构,减少库存,提升效率。

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根据RX法则,门店可以对品牌、品项和系列进行归类。假设某个品类做了20个品牌,分成ABCT,常规情况下ABC类保留,T淘汰,A类中每个品牌可能有几个系列,这些系列的表现有好有差,再分成ABCT。

按品牌进行筛选

在筛选时会发现,对于品牌里的具体品项也要做筛选,比如奶粉会分阶,一段、二段、三段、四段等,某些品项或系列可能需要淘汰。此外,所有商品除了品牌属性,还有功能属性。功能属性的归类就是找到买点,即商品所能满足消费者需求的点,按功能进行梳理,同样也是用RX法则。

筛选完就会有淘汰,淘汰之后怎么做呢?我们在梳理过程中对商品进行了大量数据分析,对于发现的问题要及时着手调整。

发现问题后及时调整

调整有六个阶段:

首先拟定一个时间表,第一周做什么、第二周做什么、第三、第四周做什么,要有明确的时间节点,分步骤进行。

第二,制定品类分析策略,对于不同品类具体要怎么做,必须制定详细的方案;

第三,选品;

第四,制定陈列调整规划;

第五,门店沟通,这一步很重要,做商品策略是商品部门的事情,但调整是门店去执行的,要和门店进行充分的沟通;

第六,要做出清计划和新品引进。在与门店沟通完后,A、B、C类商品各有什么计划。

这样的大调整一年进行一到两次,品类调整或者个别品类调整可以一个季度或者两个月进行一次,也就是说,两个月或者一个季度做一次中调整,一年做一到两次大调整,调整之前要做详细的品类计划。 

在商品管理中有一些可以衡量的重要指标,叫关键成功因子,比如销售量、销售额、销售毛利、采购创收、综合毛利、综合成本和综合利润等。对商品进行策略性调整是出于某个目的,对于目标是否达成,要做跟踪分析。

一般来说,坚持半年商品梳理之后,门店月销售为零的商品会少于50%,月均销量在3个以下的会少于85%,可能是70%或者60%,最为关键的是库存周转天数在变短,现金流会增多,企业运营会更加良性。

正常情况下,现金流多少较为合适?我们常说1:1:1,就是常规情况下,货架的货是1,库存周转的货占1,资金占1,这样才是比较安全的。

所有商品每个类别中有多少SKU,现有多少、调整多少、增减多少。调整是规划中的,为什么会有增?

在前期,更多的是淘汰,调整同时就是要减少SKU,但是在分析调整后,有可能品项缺失或者价格带调整,需要引进,某品类中单品会增加,或者因为之前没有太关注这个品类,未来这个品类比较重要,所以会增加。总体而言,淘汰一定要高于引进,在品项较多较杂的情况下,每个类别的SKU数是固定的,要引进新品必须要先淘汰。 

有淘汰,就要引进。引进时我们要找到所有商品的卖点,然后提交申请,确定交易条件(促销费、无条件退货)、陈列促销等,一般引进后3个月做一次销售回顾。

可以根据Rx定律,假设引进了洗发水,可以根据所有洗发水产品的总销量和贡献值,算出一个平均目标值,按照Rx定律,一个产品如果第一个月达到了平均值,就可以通过,如果第二个月达到了就第二个月通过,第三个月达到了就第三个月通过,否则就淘汰掉,当然,这个数值要同品类比。

编辑:茄子

Tags:母婴门店

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